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专给宝宝吃的米再获1千万融资 奶爸如何在130亿婴幼儿辅食零售市场掘金?

    下载APP 阅读本文更深度报道  肖波曾先后就职于劳斯莱斯和GE供应链管理岗。  “眼看着自己的孩子随着年龄增长,身高却低于同龄的孩子,奶爸肖波开始着急了。孩子对吃饭没兴趣,一到饭点,家人总是忙前忙后地追着喂饭,他这才深刻感受到小孩子吃饭难的问题。  一次偶然的机会,他发现东北老家的舒兰大米备受宝宝青睐,让这个“吃饭老大难”从此爱上了吃米饭。于是,他决定启动米小芽项目,专门为6~36个月的宝宝提供专属营养米。  每天1袋,每袋30G,米小芽让用户使用宝宝米时可做到一周7天不重样,还为宝宝提供分年龄段的产品。此外,米小芽还同步推出宝宝面、米粉、锅、量杯等相关产品,以“小米模式”发力完善供应链体系,扩大渠道,希望为用户提供高性价的产品。  目前,米小芽在蜜芽的辅食销量榜上排名第三,也成为了天猫辅食类的KA商家。  今年6月,米小芽完成了1000万元Pre-A+轮融资,资方为哲略资本和梅花创投。11月,产品的销售额达到300万元。  注:肖波承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。  业务和员工同步调整  将米饭从电饭煲盛到碗里的那一瞬间,肖波也很忐忑,不知道儿子会不会喜欢。像往常一样,虽然妻子又是一边陪孩子玩耍,一边给孩子喂饭,但是这次,肖波惊喜地发现碗竟然见底了。  这一餐,所有的菜色都与往日相似,唯一不同的是米。听闻孩子不怎么吃饭的消息后,孩子外婆特地从东北老家寄来了几袋舒兰大米(舒兰大米和五常大米处于一片地区)。没想到,孩子这一次竟然一口气吃光了一碗饭。  于是,曾在外企供应链管理岗工作17年的肖波想在家乡大米的基础上进行加工,做出一款专门针对宝宝食用的米,让那些不爱吃饭的宝宝也爱上吃米饭。  2016年4月,肖波开始立项。米小芽为6~36月的宝宝提供辅食,产品围绕宝宝米为核心,衍生出宝宝面、米粉、小零食等,以此形成用户对品牌的依赖。同时,米小芽让产品直达用户手中,省去中间环节,“打造辅食界的小米”。  刚开始,米小芽是用两条腿走路的——宝宝米和成人米同时销售。虽然成人米销量更好,但肖波始终认为这样的发展路线不够专注,“儿童市场空间大,市场痛点也更明显,米小芽也就能获得更大的发展。”  数据验证了肖波的判断。从市场规模来看,目前整个婴幼儿辅食零售市场销售额近130亿元。据市场调查公司英敏特预测,到2022年,市场销售额最差的情况是为149亿元,最好的情况是达到261亿元。  “通常而言,宝宝辅食是指宝宝面、米粉、果蔬泥之类,并不包含宝宝米,但经我考察发现实际情况并非如此,如果将宝宝米纳入宝宝辅食中,传统定义的宝宝辅食类产品不到整个宝宝辅食产品销售量的20%。”  肖波逐渐发现,婴幼儿辅食市场痛点十分明显。宝妈们习惯自制辅食,一是便宜,二是新鲜。然而,宝妈的时间并不充裕,自制辅食的营养也无法得到保证。  看准了这个市场,肖波决定砍掉“一条腿”,专心做宝宝米。  业务的转型意味着员工的调整,肖波忍痛裁掉了那些无法适应业务发展的伙伴。“那段时间,我晚上躺在床上常常陷入自责,有时候我就这样睁着眼看着窗外,感觉不一会儿,天就亮了。”虽然肖波内心痛苦,但他也十分清楚,为了公司发展,必须当机立断。  拒绝轻奢讲性价比  转型之后,去年6月,米小芽终于获得了梅花创投、AC资本的天使轮投资。  “宝宝米是小众产品,应该走轻奢路线。”最初,肖波为自家产品进行了这样的定位。当时宝宝米的定价为50元一袋,一袋1斤,“价格方面我是倒推出来的。”  米小芽的宝宝米是由肖波经过2年时间研究得来,并已就胚芽加工技术、营养配方提交专利申请,所以他知道成本和利润率应该控制在怎样的范围内。  宝宝米是将大米外部的粗纤维磨掉,并特取胚芽米的胚芽头部,可以形成既有营养又易于消化的胚芽米的碎米,适合婴幼儿食用。肖波介绍,米小芽的营养配比经过了农科专家(袁明浩教授)和高级营养师团队的鉴定,并配有国际权威的第三方独立检测机构的认证(SGS)。  选择专做宝宝米后,米小芽在各类电商渠道的分类从普通的粮油米面进入了宝宝辅食专列,并入驻了蜜芽、宝宝树等母婴垂直电商平台。  去年12月,米小芽收获了来自奥运冠军陈一冰、火橙创业加速器、珂玺资本、极客天使的数千万元Pre-A轮融资。  随着项目的推进,肖波才意识到,越是小众的产品,越需要花时间来“养”品牌,“价格轻奢无法带动销量。”  数据显示,2017年,我国新生儿达1723万人,庞大的新生儿数量带来了新生代父母对婴幼儿食品需求的增长。  “这么大的市场需求下,一线城市的幼儿辅食却只占所有市场的10%,二线城市占据40%。婴幼儿市场本身不大,宝宝米更是小众,这个时候如若再走轻奢路线,市场范围更小了。”  于是,肖波决定对米小芽进行第二次业务调整,从轻奢转换到追求高性价比,走“小米模式”。  向“小米模式”看齐  主打高性价比的“小米模式”包括以下几个特点:首先,小米的供应链优势,即产品直达用户手中,省去中间环节;其次是小米的销售渠道,遍及各类电商平台的网店及线下实体店,让用户时刻都能触达产品。  “米小芽也想在以上方面发力,做婴幼儿辅食界的小米。”肖波自信满满地说道。  供应链方面,传统的供应链管理过程是农民——贸易商——工厂——贸易商——品牌商——各级代理——门店。“中间流转环节较多,所以成本难以维持在低价。”  肖波曾先后在GE、劳斯莱斯担任过供应链管理负责人,具有丰富的管理经验。他为米小芽设计的供应链管理是直接将原材料从采购、加工、仓储到交付,一站式呈现到客户面前,减少中间流通环节,以此降低成本。  销售渠道上,米小芽通过京东、天猫、蜜芽、小红书等传统电商平台来沉淀自己的宝妈用户群,“虽然对运营人员的要求较高,但这样的用户忠诚度和黏性强,能够很好地将性价比的观念传递到用户。”  价格方面,米小芽也走起了高性价比路线,其客单均价为60元,比同类产品便宜1/2~1/3。  今年6月,米小芽又顺利获得1000万元Pre-A+轮融资,资方为哲略资本、梅花创投。  为了备战今年的双十一,肖波将鲜花的包月服务运用到自己的宝宝米上,提出包月预定的概念。“这种情况下,用户从下单到拿到食品,全流程时间不会超过1个月,也可以保证新鲜。”  每天1袋,每袋30G,用户一周7天给小孩子吃的大米营养搭配不重样。另外,米小芽还为宝宝提供分年龄段的宝宝米。11月,米小芽的销售额为300万元。  此外,肖波还开发了许多周边产品,如宝宝面、宝宝米粉、婴幼儿零食。当用户购买米小芽产品达到一定量时,还会免费得到锅、量杯等配套设施。  现阶段,米小芽在蜜芽的辅食销量榜上排名第三,也成为了天猫的辅食类KA商家。  当下,肖波的重点还是在深挖渠道,扩大流量款宝宝米的销售上。未来,肖波计划拓展婴幼儿小家电、料理机、碗等周边产品,将用户群引流到小程序上实现二次开发,延长用户价值。“虽然我们依旧重点打造爆款和流量款,但我们不会放弃普通产品,也不拒绝高端产品。”    本文首发于微信公众号:铅笔道。文章内容属作者个人观点,不代表网立场。投资者据此操作,风险请自担。

    

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